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不動産テレアポがきついあなたへ。効果的な対処法と成功の秘訣！
「不動産のテレアポがなかなか上手くいかない」
「電話をかけるだけでもプレッシャーを感じてしまう」
「どうしたら成功率を上げることができるかな？」このような疑問や悩みを抱えている方は多いのではないでしょうか。
本記事を読むことで、疑問や悩みが解消されるかもしれません。今回の記事では、以下の内容について触れています。
・不動産のテレアポがきついと言われる理由
・不動産業界でテレアポが行われる2つの目的
・テレアポを成功させるためのポイント11個得た情報を活用し、テレアポのきびしさを乗り越え、成功への一歩を踏み出すキッカケになれたら嬉しいです。
なぜ、不動産のテレアポはきついのか
不動産業界において、テレアポは成果を上げるための重要な手法です。
しかし、難易度が高く、「きつい」と感じている方々が多く存在します。
この章では、その主な理由と対策について掘り下げてみましょう。成功率がとても低い
不動産業界でのテレアポの成功率は、一般的に約1%と言われています。
非常に低い数字であり、テレアポのきつさの最たる理由と言えるのではないでしょうか。
1%の成功率ということは、100回電話をかけて、1件しかアポイントメントが取れないということです。理由としては、相手の心情や状況が大きく影響します。
例えば、電話がかかってきた時、相手は仕事中であったり、家事や育児に忙しかったりするかもしれません。
そのような状況下で営業の電話が突然かかってくると、ストレスを感じやすいでしょう。
さらに、不動産の購入や販売を全く考えていない時に不動産の話を持ち掛けられると、意識がそちらに向いていないため、話を聞くこと自体に抵抗感を持たれる場合が多いです。また、不動産取引は金額が大きいため、一般的には慎重な行動を取ります。
つまり、電話一本で決めるようなことは少なく、時間をかけて考えたり、情報を集めたりする傾向があります。
これらがすべて複合的に作用し、結果として成功率が低くなるのです。迷惑行為だと思われる場合がある
テレアポの難しさを増すもう一つの要因は、「迷惑行為」と受け取られる可能性がある点です。
「迷惑行為」とは、相手が感じるストレスや、個人情報保護の観点から見た法律的な問題を指します。相手が不快感を覚える理由はさまざまで、前述のように、自分が不動産の購入や販売を考えていない時に、不動産の話を持ち掛けられるケースが代表的です。
その他にも、電話がかかってきた時間帯が不適切だったり、頻繁に電話がかかってくることで「迷惑だな」と感じる場合もあるでしょう。また、個人情報保護の観点から、適切な許可なく電話をかける行為は、法的に問題となる可能性があります。
そのため、テレアポを行う際は、法令を遵守し、相手の状況や感情に配慮することが欠かせません。不動産業界でテレアポをする目的
テレアポは成功率が低く難易度が高いのに、なぜ多くの不動産業者が取り入れているのでしょうか。
投資用の不動産を販売するため
目的の一つ目は、投資用の不動産を販売するためです。
日本の不動産市場は、一部の個人投資家にとって魅力的な場所であり、多くのサラリーマンやビジネスパーソンが投資の一環として不動産を所有しています。
しかし、投資に適した物件を見つけることは容易ではありません。
「価格」「立地」「物件の条件」など、投資家が考慮すべき要素は多岐にわたるからです。
テレアポを通じて、不動産業者は投資に適した物件の情報を提供し、各人のニーズや予算に合わせた物件を提案することができます。物件を仕入れるため
もう一つの目的は、新たな物件を仕入れるためです。
不動産業者は、販売するための物件を常に探しており、既存のオーナーから購入するケースも少なくありません。
物件仕入れのプロセスにおいても、テレアポは有用な手段です。
特に、物件の売却を考えているオーナーや、相続物件を処分したいと考えている相続人に対して、直接電話をかけて情報提供や相談の場を設けることで、物件仕入れの可能性を広げることができます。どちらのケースでも、テレアポを行う際は配慮が欠かせません。
相手の状況を尊重し、プライバシーを保護するよう注意しながら、両者にとって良い結果を生み出すようなコミュニケーションを心掛けることが大切です。不動産のテレアポを成功させるポイント
最初から完璧なテレアポを行うことは難しいですが、下記のポイントを参考にしながらスキルを磨いていけば、成功率は着実に上昇するでしょう。
トークスクリプトを活用する
テレアポで成功を収めるためには、最初から会話を計画的に進める必要があります。
そのために役立つのが「トークスクリプト」です。
具体的にどのような話を進めていくのかを書き出したもので、あなたの話す内容を整理し、相手に伝えるメッセージを明確にする役割を果たしてくれるでしょう。
しかし、スクリプトはあくまで「ガイド」であることを忘れないでください。
相手の反応に応じて、柔軟に対応することも重要です。電話する時間帯を考慮する
テレアポの成功は、電話をかける時間帯を考慮しなければいけません。
一般的には、相手がリラックスして電話に出られる時間帯を選びましょう。
必ずしも全ての人に当てはまる時間帯があるわけではないため、相手の状況を考慮した上で、最適な時間を選ぶことが肝心です。声のトーンを少し高くする
テレアポでは、相手と直接対面してコミュニケーションをとるわけではないため、声のトーンや抑揚が相手に与える印象に大きな影響を与えます。
積極的でエネルギッシュな声のトーンは、相手にポジティブな印象を与え、好感を持ってもらうことにつながります。
通常の話し方よりも少し声のトーンを上げてみましょう。相手に共感する
テレアポにおいて、ただ自己紹介をしたり、商品の特徴を述べるだけではなく、相手の話をしっかりと聞き、感情や思考に共感を示すことが重要です。
自分の話をする前に、まずは相手の話をじっくりと聞くように心がけましょう。
相手に対する理解を深め、信頼関係を築くことができます。断られた時の切り返しを準備しておく
テレアポでは、相手からの拒否反応に直面することが少なくありません。
そのような状況でも冷静に対処できるように、断られた時の切り返しを予め準備しておくことが有効です。
話が途切れることなく、スムーズに会話を続けることができるようになるでしょう。買わないデメリットを伝えてみる
相手に商品やサービスを提供する際には、メリットだけでなく、購入しない場合のデメリットも伝えてみると良いでしょう。
相手にとっての潜在的なリスクを認識させ、購入への動機づけにつなげることができるかもしれません。相手が抱えている課題・悩みを引き出す
相手が抱えている課題や悩みを引き出すことで、自社の商品やサービスがその解決策となることを示せます。
そのためには、質問を通じて、相手の課題を深掘りしていくことが必要です。YesかNoで答えられる質問をしない
テレアポでは、オープンクエスチョンを使って相手から情報を引き出すことが推奨されています。
Yes/Noで答えられる質問（クローズドクエスチョン）は、会話が終わってしまう可能性があるため、避けるべきです。具体的な数字を使う
具体的な数字を示すことで、説明が具体的かつ信頼性のあるものになります。
相手が理解しやすくなるだけでなく、自社の信頼性を高める効果も期待できます。とにかく諦めない
テレアポにおいて、断られることは日常茶飯事です。
失敗を恐れずに、淡々とコールを続けることが大切です。断られるのが当然と思うようにする
断られたとしても、それは当然のことと考え、すぐに次のコールに移ることが大切です。
このような姿勢が、最終的に成功につながります。以上のポイントを踏まえ、試行錯誤を重ねながら、あなたに合ったテレアポのスキルを身につけていきましょう。
まとめ
不動産のテレアポが「きつい」と感じるのは、成功率の低さや、時に迷惑行為と見なされることから来ています。
しかし、不動産業界においてテレアポは、投資用の不動産を販売したり、新たな物件を仕入れたりするための重要な手段です。テレアポを成功させるためには、具体的なテクニックやアプローチが求められます。
トークスクリプトの活用や、電話する時間帯の考慮、声のトーン、相手への共感、断られた時の切り返し、相手が抱える課題・悩みを引き出す質問力、具体的な数字を用いた説明などです。特に重要なのは、「とにかく諦めない」というマインドです。
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